Die Bedeutung von ersten Eindrücken

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Ob geschäftlich oder auf einer Party, die Bedeutung von ersten Eindrücken ist nicht zu unterschätzen. Alexander Todorov, Professor an der Princeton University, spricht über die Psychologie der ersten Eindrücke und die Wirkung von Statussymbolen wie zum Beispiel Autos.

Professor Todorov, was genau sind erste Eindrücke? Und wie kommen sie zustande?

Alexander Todorov: Bei Entscheidungen verlassen wir uns oft auf Abkürzungen wie Intuition, Bauchgefühl und Klischees. Bei der Einschätzung von fremden Menschen ist unser erster Eindruck schlicht das einfachste Hilfsmittel. Diese Eindrücke sind eine schnelle Beurteilung anderer und stützen sich auf oberflächliche Merkmale wie etwa das Aussehen.

Wie lange dauert es, bis man sich einen ersten Eindruck von einem fremden Menschen verschafft?
Todorov:
Diese Eindrücke entstehen buchstäblich mit einem Wimpernschlag. Bei der Betrachtung eines Gesichts reicht schon eine Zehntelsekunde, um sich eine Meinung zu bilden. Interessanterweise ändert auch eine längere Betrachtung nichts daran. Das gilt dann leider auch für wichtige Urteile, zum Beispiel ob jemand zuverlässig oder kompetent ist.

Wenn uns erste Eindrücke helfen, mit der Komplexität der Welt umzugehen, sind sie doch im Alltag ganz praktisch, oder?
Todorov:
Zur Einschätzung der momentanen Situation, ja. Vielleicht ist jemand gerade müde, wütend oder traurig. Wenn man dann ein Gespräch führen möchte, ist das natürlich ganz gut zu wissen. Aber das Problem ist, dass wir viel allgemeinere Schlüsse über die Person ziehen, als uns das Gesicht tatsächlich verrät. Wir lassen uns von einem flüchtigen Gesichtsausdruck zu einem Urteil über den Charakter verleiten. Obwohl wir dieses Gesicht niemals zuvor gesehen haben und nichts über diese Person wissen, haben wir instinktiv das Gefühl, sie im Allgemeinen einschätzen zu können.

Weil im 19. Jahrhundert bestimmte Gesichtszüge mit bestimmten Eigenschaften verbunden wurden, hätte Charles Darwins Nase ihn fast um die Chance gebracht, seine historische Reise mit der Beagle anzutreten.
Alexander Todorov

Professor für Psychologie

Deutet die Nase des Evolutionsbiologen Charles Darwin auf einen „Mangel an Energie und Entschlossenheit“ hin?

Welche Rolle spielt das Gesicht, wenn es darum geht, einen Eindruck zu gewinnen?
Todorov:
Gesichter ziehen unsere Aufmerksamkeit auf sich, und zwar schneller als alles andere. Beim Umgang mit anderen konzentrieren wir uns von Natur aus auf Gesichter; schon Neugeborene betrachten sie lieber als andere komplexe Objekte. Gesichter sind von Anfang an wichtig, denn sie sind der Dreh- und Angelpunkt der nonverbalen und verbalen Kommunikation.

Verbinden wir bestimmte Gesichtszüge mit bestimmten Eigenschaften? Das hat ja die Pseudowissenschaft der Physiognomik versucht.
Todorov:
In gewisser Weise sind wir alle naive Physiognomiker, die sich spontan einen Eindruck machen und entsprechend handeln. Aber dass wir am Aussehen anderer ihren Charakter ableiten können, ist ein Trugschluss. Die Ideen der Physiognomiker waren im 19. Jahrhundert sehr verbreitet; so verbreitet, dass Charles Darwin wegen der Form seiner Nase fast von der Beagle auf ihre historische Reise nicht mitgenommen wurde. Deren Kapitän war nämlich ein Verfechter der Physiognomik und sprach ihm aufgrund der Nase die „nötige Energie und Entschlossenheit“ für die Reise ab. Wir haben keine Kontrolle über unsere festen morphologischen Merkmale wie etwa die Nase. Allerdings können emotionale Gesichtsausdrücke erste Eindrücke, die sich auf solche Merkmale stützen, vollkommen überstimmen. Wenn jemand sehr dominant und unzuverlässig erscheint, aber oft lächelt und sehr zuvorkommend ist, kommt er dadurch ganz anders an.

Welche Bedeutung haben andere Aspekte von ersten Eindrücken wie etwa die Körpersprache? Bis zu welchem Grad sind wir denn in der Lage, diese Dinge zu kontrollieren?
Todorov:
Menschen stützen sich auf viele Informationen, um sich einen Eindruck zu machen: Gesten, Kleidung, Stil. Wir haben viel mehr Kontrolle in Sachen Kleidung und Erscheinungsbild. Wir entwickeln unseren eigenen Stil, um uns nach außen zu präsentieren. Deshalb liefert ein bestimmtes Aussehen auch wichtige Hinweise darauf, welcher sozialen Gruppe wir angehören oder angehören möchten.

Wem vertrauen Sie mehr? Diese beiden vom Computer erstellten Gesichter wurden für Todorovs Studien entwickelt. Sie bestehen aus einer Kombination von Merkmalen, die als vertrauenswürdig (links) und nicht vertrauenswürdig (rechts) angesehen werden.

Welchen konkreten Tipp würden Sie geben, um einen guten ersten Eindruck zu machen?

Todorov: In jedem Kontext gibt es eine Reihe von expliziten und impliziten Regeln und Normen. Generell möchte man nicht dagegen verstoßen, bevor man sich näher kennenlernt. Sogar in einem geschäftlichen Rahmen gibt es unterschiedliche Normen. Einige Unternehmen sind viel formeller und erwarten, dass man Anzug und Krawatte trägt, ein Technologie-Start-up dagegen ist viel lockerer. Das sind implizite Regeln, und man muss sich einfach informieren, was erwartet wird. Es geht immer darum, die Erwartungen eines bestimmten Umfelds zu erfüllen.

Beeinflussen Statussymbole wie Autos oder teure Uhren ebenfalls erste Eindrücke?
Todorov:
Ja, sicher. Marken vermitteln ihre eigenen Images und Stereotypen. Die Menschen schätzen mich anders ein, je nachdem, ob ich ein billiges oder ein teures Auto fahre. Ob ihre Rückschlüsse dann positiv oder negativ sind, hängt von ihrem eigenen Geschmack und ihren Vorurteilen ab.

Wissen wir konkret, wie Autos als Statussymbole erste Eindrücke beeinflussen?
Todorov:
Schlüsse auf den Status von anderen laufen eigentlich automatisch ab. Autos bieten sich sicher für solche Rückschlüsse an. Wie gesagt, jeder Marke geht ein gewisses Image voraus. Wenn jemand eine Nobelmarke fährt, nehmen wir, ohne zu überlegen, an, dass er eine Menge verdient. Selbst bei der gleichen Marke gibt es Abstufungen; ein Kombi unterscheidet sich stark von einem Coupé. Wir wählen unsere Autos nicht zufällig aus, und unser Auto zeigt bis zu einem gewissen Grad unsere Vorlieben. So gesehen sind Urteile über uns anhand unserer Autos unvermeidlich.

Machen wir bei der Beurteilung von Gegenständen die gleichen Fehler wie bei Gesichtern?
Todorov: Gegenstände sind eine eigene Kategorie, weil man sich bei einem Menschen mehr täuschen kann als bei einem Gegenstand. Sobald Sie einen Gegenstand sehen, mögen Sie ihn oder auch nicht. Es ist eine Frage des persönlichen Geschmacks, die unsere Wahrnehmung von Objekten bestimmt. Wenn Sie ein Auto aufgrund Ihres Bauchgefühls gekauft haben und seine Qualität nicht so ist, wie Sie es sich gewünscht hätten, war das eindeutig ein Fehler. Aber davon abgesehen, kann man nicht wirklich sagen, ob eine Vorliebe „falsch“ ist oder nicht.

Bewerbungsgespräche sind ein klassisches Beispiel für einen geschäftlichen Fall, in dem erste Eindrücke enorm wichtig sind. Wie wahrscheinlich ist es, dass wir falsche Entscheidungen treffen?
Todorov:
Es gibt wissenschaftliche Belege, dass die Leistungsfähigkeit in Bewerbungsgesprächen schwer zu beurteilen ist, besonders wenn sie unstrukturiert sind. Beim unstrukturierten Bewerbungsverfahren werden immer schüchterne oder nervöse Personen benachteiligt, besonders, wenn viel auf dem Spiel steht. Einer der besten Karrieretipps für Personalfachleute ist daher, ihre Entscheidungen so zu treffen, dass das Aussehen keine oder eine kleine Rolle spielt im Vergleich zu wichtigen Sachen wie Qualifikation und Erfahrung.

Wie beeinflussen erste Eindrücke Ihrer Meinung nach Karrieren auf lange Sicht?

Todorov: Das Problem ist, dass wir uns anhand weniger Informationen oft ein sehr umfassendes Bild von einer Person machen. Die meisten Menschen wollen nicht voreingenommen sein; sie möchten das Richtige tun. Vorurteile sind aber nicht offensichtlich, und erste Eindrücke können gravierende Entscheidungen nach sich ziehen. Eine Person, die einen Job nicht bekommt, bei dem es stark auf das Aussehen ankommt, könnte sich für einen anderen Karriereweg entscheiden.

Heutzutage sind Menschen mit bestimmten Fähigkeiten so gefragt, dass sie sich nicht bewerben, sondern aktiv gesucht werden. Wir sprechen immer darüber, wie der Bewerber einen guten ersten Eindruck hinterlassen kann und über Tipps fürs Vorstellungsgespräch. Die umgekehrte Situation kann aber genauso wichtig sein. Was empfehlen Sie einem Arbeitgeber?
Todorov:
Das ist ein guter Punkt. Bei diesen Berufen herrscht ein oft ein großer Wettbewerb. Als Personaler muss man wissen, was die Bewerber schätzen. Möchten sie viel Freizeit? Möchten sie eigenverantwortlich arbeiten? Es gibt kein Modell, das auf jeden passt. Daher muss man immer flexibel sein. Die Frage ist: Was kann ich anbieten, was die Konkurrenz nicht kann?

Wir machen uns oft anhand sehr weniger Informationen ein sehr umfassendes Bild einer Person.
Alexander Todorov

Professor für Psychologie

Laut Experten verdankte Warren G. Harding seine Wahl zum US-Präsidenten seinem seriösen und gediegenen Erscheinungsbild.

Das gilt doch auf für die Politik, oder? In Ihrem Buch benutzen Sie das Beispiel des amerikanischen Präsidenten Warren G. Harding.
Todorov:
Unter Historikern gilt er als der schlechteste Präsident in der Geschichte der USA. In den 1920er-Jahren gab es eine Pattstellung bei den Republikanern, und die Demokraten waren nicht sehr beliebt. Warren G. Harding hatte ein unglaublich präsidiales Erscheinungsbild, das einen guten Eindruck auf die Menschen machte. Die Physiognomiker der Zeit behaupteten, an seinem Kinn seine Eignung für die Präsidentschaft erkennen zu können. Sein Aussehen verhalf Harding zwar zum Wahlsieg, aber seine Präsidentschaft war eine Katastrophe mit zügelloser Korruption.

Kann das auch in einem geschäftlichen Umfeld passieren?
Todorov:
Es gibt in der Tat Belege dafür, dass Chefs, die kompetenter aussehen, mehr verdienen, obwohl sie nicht besser sind; das kann also schon passieren. Es gibt auch ganz allgemein Anzeichen dafür, dass besser aussehende Menschen im Durchschnitt mehr verdienen.

Wie lange dauert es, einen negativen ersten Eindruck, den ich von einer hochrangigen Führungskraft oder einem neuen Kollegen gewonnen habe, zu revidieren oder zumindest abzuschwächen?
Todorov:
Im Allgemeinen können wir unsere ersten Eindrücke sehr gut korrigieren. Das hängt natürlich davon ab, ob wir gute Informationen bekommen. Wenn die Führungskraft Ihnen im Gespräch kalt und distanziert erschienen ist, werden Sie sich wohl kaum noch öfter persönlich begegnen. Daher werden Sie Ihre Meinung nur langsam ändern, auch wenn der Chef gute Arbeit macht. Wenn ein Mitarbeiter bei Ihrer ersten Begegnung einfach nur einen schlechten Tag hatte, haben Sie viele Möglichkeiten, Ihre Meinung über ihn zu ändern. Negative Eindrücke aus moralischen Gründen sind schwerer zu verbessern, weil wir generell mehr Wert auf moralische Eigenschaften wie Ehrlichkeit als auf Merkmale wie Extrovertiertheit legen.

Die Definition von normalem Verhalten variiert. Wie beeinflussen kulturelle Unterschiede erste Eindrücke, beispielsweise bei internationalen Geschäftsverhandlungen?
Todorov:
Wir vertrauen im Allgemeinen Gesichtern, die eher typisch sind. Für mich jedoch ist etwas anderes typisch als für jemanden aus Japan. Daher gibt es hier bereits ein Vorurteil. Außerdem muss man wissen, was angemessen ist. Sogar etwas so Universelles wie ein Lächeln kann unterschiedliche Bedeutungen haben: In den meisten westlichen Kulturen gilt es als Zeichen der Freundlichkeit, in Ostasien hingegen ist es häufig ein Zeichen der Unterwerfung.

Wenn wir das Phänomen als Ganzes betrachten: Glauben Sie, dass es besser wäre, wenn wir nicht so anfällig für diese schnellen, unbewussten Urteile wären?
Todorov:
Dass wir diese schnellen ersten Eindrücke formen, liegt daran, dass wir in modernen Gesellschaften von Fremden umgeben sind, mit denen wir zurechtkommen müssen. Die meiste Zeit in unserer Evolutionsgeschichte haben wir in Stämmen mit nur ein paar Dutzend Mitgliedern gelebt. Wir mussten uns nicht auf unsere Eindrücke verlassen, wir wussten, wer jeder war und wie er war. Diese Lebensweise hat sich erst vor 15.000–20.000 Jahren geändert, deshalb brauchen wir instinktive Einschätzungen. Erste Eindrücke haben eine nützliche psychologische Rolle. Sie helfen uns herauszufinden, was eine Person beabsichtigt. Wenn aber jemand gerade wütend ist, sind sie in diesem Augenblick wohl eher nutzlos. Es ist wichtig zu wissen, dass man so nicht den Charakter anderer einschätzen kann. Man kann nicht nach einer halben Stunde wissen, ob jemand kompetent oder zuverlässig ist. Diese Eindrücke haben aber ihren festen Platz in der Gesellschaft und es wäre unmöglich, sie zu entfernen.

Alexander Todorov (50) ist seit 2002 Professor für Psychologie an der Princeton University in New Jersey, USA. Er wurde in Bulgarien geboren und studierte Psychologie in Sofia, Oxford und an der New York University. Seine Forschungen konzentrieren sich auf die kognitive und neuronale Grundlage der sozialen Kognition und darauf, wie wir andere Menschen wahrnehmen und verstehen. Sein interessantes und eingängiges Buch „Face Value: The Irresistible Influence of First Impressions“ erschien 2017.