La importancia de la primera impresión

14 MIN DE LECTURA
Ya sea en una reunión o en una fiesta privada, no debemos menospreciar la importancia de la primera impresión. Alexander Todorov, profesor de la Universidad de Princeton, habla sobre la psicología detrás de las primeras impresiones y de cómo se pueden influenciar a través de símbolos de estatus como los coches.

Señor Todorov, ¿qué son exactamente las primeras impresiones? ¿Y cómo las creamos?

Alexander Todorov: A menudo, cuando tomamos decisiones nos dejamos llevar por impulsos, corazonadas y estereotipos. A la hora de tomar decisiones sobre desconocidos, el modo más fácil y rápido es atender a nuestra primera impresión. Las primeras impresiones son valoraciones que emitimos rápidamente sobre otros basándonos en factores superficiales, como el aspecto de la persona.

¿Cuánto tiempo necesitamos para hacernos una primera impresión de un desconocido?
Todorov:
Estas impresiones se producen literalmente con un solo vistazo. Si miramos a alguien durante menos de una décima de segundo ya podemos recabar la «información» necesaria para hacernos una idea de cómo es esa persona. De hecho, mirar a alguien durante más tiempo no tiene ningún efecto en nuestra valoración. Y aquí me refiero a valoraciones que pueden acarrear consecuencias, como determinar si una persona es digna de confianza o competente.

De modo que si la primera impresión nos ayuda a lidiar con este mundo tan complejo, puede resultar bastante útil en el día a día, ¿no es cierto?
Todorov:
Puede ayudarnos a salir del paso en una situación inmediata en un momento y lugar determinados. Puede que en ese preciso momento alguien se sienta cansado, enfadado o triste. Conocer su estado de ánimo nos da una información muy valiosa a la hora de acercarnos a alguien e interactuar con él. Pero el problema es que, generalmente, tendemos a inferir mucha más información sobre una persona de la que su rostro transmite. Las expresiones faciales momentáneas nos pueden llevar a hacernos una idea sobre el carácter. Así que, a pesar de no haber visto nunca antes ese rostro y no saber nada acerca de esa persona, de algún modo tenemos el presentimiento de que sabemos cómo es.

A Charles Darwin estuvieron a punto de negarle la oportunidad de realizar el histórico viaje a bordo del Beagle por su nariz.
Alexander Todorov
<p>profesor de psicología<br> </p>
¿Indica la nariz del biólogo evolutivo Charles Darwin una «falta de energía y determinación»?

¿Cuál es el papel del rostro a la hora de hacernos o causar una impresión?
Todorov:
Los rostros son el elemento que más rápidamente atraen nuestra atención. Normalmente nos centramos en el rostro de alguien cuando estamos interactuando con esa persona. De hecho, los recién nacidos prefieren mirar al rostro que a otros objetos de complejidad similar. Los rostros son importantes desde el primer momento porque son esenciales tanto para la comunicación verbal como para la no verbal.

¿Solemos asociar ciertos rasgos faciales con características específicas? Esto es lo que la pseudociencia de la fisonomía trató de hacer.
Todorov:
En cierto modo, todos nos comportamos como unos fisonomistas ingenuos que se hacen una impresión espontáneamente y actúan en base a ella. Pero es un error pensar que podemos averiguar el carácter de una persona a partir de su aspecto físico. Las ideas de los fisonomistas fueron sumamente populares e influyentes en el siglo XIX. A Charles Darwin estuvieron a punto de negarle la oportunidad de realizar el histórico viaje a bordo del Beagle por su nariz. El capitán de la expedición, un seguidor de la fisonomía, no creía que una persona con una nariz así pudiese «poseer la energía y determinación suficientes» para el viaje. No puedes controlar tus rasgos morfológicos estables. Sin embargo, las expresiones emocionales pueden condicionar por completo la primera impresión basada en tales características. Si alguien sonríe mucho y es muy amable, incluso si parece ser muy dominante y poco fiable, esto cambiará la manera en la que se le percibe.

¿Qué importancia tienen otros aspectos de la primera impresión como el lenguaje corporal? ¿Y hasta que punto podemos controlar estos factores?
Todorov:
La gente integrará todo tipo de información disponible para formarse una impresión: gestos, ropa, higiene, etc. Tenemos mucho más control sobre la forma en la que nos vestimos y cómo nos arreglamos. Después de todo, desarrollamos nuestro propio estilo para presentarnos al mundo. Es por eso que estos signos de apariencia contienen información útil, como a qué grupos sociales pertenecemos o aspiramos a pertenecer.

¿En quién confías más? Estos dos rostros generados por ordenador fueron desarrollados para la investigación de Todorov. Son combinaciones de rasgos considerados como dignos de confianza (izquierda) y poco fiables (derecha).

¿Qué consejo darías sobre cómo causar una buena impresión?

Todorov: Todo contexto viene marcado por un conjunto de normas o reglas explícitas e implícitas. Normalmente no queremos infringir estas normas antes de que nos lleguen a conocer. Las normas pueden ser diferentes incluso en un mismo contexto profesional. Algunas profesiones son mucho más formales, así que siempre se espera que lleves traje y corbata. Pero si trabajas en una start-up de tecnología, el ambiente es mucho más informal. Estas son normas implícitas, de modo que tienes que hacer los deberes en casa y averiguar qué se espera de ti. Todo consiste en cumplir con las expectativas para el contexto específico en el que te vas a desenvolver.

¿Los símbolos de estatus como los coches o los relojes caros también influyen en la primera impresión?
Todorov:
Por supuesto. Las marcas vienen acompañadas de su propia reputación y estereotipos. La gente se hará una idea diferente de mí dependiendo de si llevo un coche más barato o más caro. Pero que sus conclusiones sean positivas o negativas dependerá de sus propias preferencias y prejuicios.

¿Tenemos ideas concretas de cómo los coches, en tanto que símbolos de estatus, pueden influir en la primera impresión?
Todorov:
Las inferencias sobre el estatus de los demás son bastante automáticas. Y no cabe duda de que los coches constituyen una fuente de información para tales conclusiones. Como he mencionado antes, las marcas de automóviles vienen acompañadas de su propia reputación. Si alguien conduce un coche de lujo, asumiremos de modo natural que gana más dinero. Pero, incluso dentro de una misma marca, podemos tomar diferentes decisiones. Una berlina familiar es una elección muy diferente a un coche deportivo. No escogemos nuestros coches arbitrariamente; la elección de coche revela nuestras preferencias, al menos hasta cierto punto. En cierto modo, son inevitables las valoraciones sobre nosotros basadas en los coches que conducimos.

¿Podemos equivocarnos al emitir una valoración basándonos en objetos, al igual que ocurre con los rostros?
Todorov:
Bueno, los objetos son otra categoría porque podemos equivocarnos más sobre una persona que sobre un objeto. Cuando ves un objeto, puede que te guste o puede que no. Es una cuestión de preferencias estéticas que modela nuestra percepción de los objetos. Si decidiste comprar un coche siguiendo una corazonada y resultó que su calidad no era tan buena como esperabas, entonces eso fue claramente un error, pero aparte de eso, realmente no puedes saber si una preferencia ha sido un «error» o no.

Las entrevistas de trabajo son un clásico ejemplo de una situación profesional en la que la primera impresión reviste una gran importancia. ¿Qué probabilidades hay de que emitamos una valoración falsa?
Todorov:
Las pruebas científicas muestran que las entrevistas de trabajo no son nada útiles para predecir el rendimiento, sobre todo si no están estructuradas. Los procesos de entrevistas no estructurados siempre discriminan a las personas tímidas o nerviosas, especialmente si hay mucho en juego. Mi mejor consejo para los profesionales encargados de la contratación es que tomen sus decisiones de tal manera que la apariencia no juegue ningún papel o que tenga un impacto pequeño en comparación con factores más importantes como la cualificación o la experiencia.

¿Cómo crees que la primera impresión afecta a una carrera profesional a largo plazo?

Todorov: El problema es que a menudo nos hacemos una imagen muy elaborada de una persona basándonos en muy poca información. La mayoría de la gente no quiere verse sometida a prejuicios, sino que quiere hacer lo correcto. Pero los prejuicios son sutiles y la primera impresión puede precipitar decisiones que acarreen consecuencias. Una persona que ha sido rechazada para un puesto en el que la apariencia tiene una gran importancia puede optar por otro itinerario profesional.

Hoy en día, las personas con ciertos tipos de habilidades están tan demandadas que no necesitan buscar a las empresas, sino que las empresas las buscan a ellas. Siempre hablamos sobre lo que un candidato puede hacer para causar una buena impresión o sobre cómo impresionar en una entrevista de trabajo. Pero la situación opuesta puede ser igual de importante. ¿Qué le recomendarías a las empresas?
Todorov:
Esa es una cuestión muy interesante. Este tipo de profesiones suelen ser muy competitivas. Si quieres contratar a alguien necesitas conocer lo que valoran tus candidatos. ¿Buscan tener mucho tiempo libre? ¿Les gusta trabajar libremente sin sentirse permanentemente controlados? No existe un modelo que funcione para todo el mundo, así que deberías permanecer amable y flexible. De lo que aquí se trata es de qué puedo ofrecerles yo que la competencia no pueda.

A menudo creamos una imagen muy elaborada de una persona basándonos en muy poca información.
Alexander Todorov
<p>profesor de psicología<br> </p>
Según los expertos, Warren G. Harding fue elegido presidente de Estados Unidos a causa de su apariencia respetable y distinguida.

Y lo mismo se aplica a la política, ¿no? En tu libro mencionas el ejemplo del presidente estadounidense Warren G. Harding.
Todorov:
Se han realizado numerosos estudios sobre la política de Estados Unidos y, hasta ahora, se le considera el peor presidente de la historia del país. En la década de 1920, el partido republicano estaba estancado y los demócratas no gozaban de mucha popularidad. Warren G. Harding tenía aspecto de ser un buen presidente, lo cual causó una buena impresión en el público. Los fisonomistas del momento, que afirmaban poder averiguar la personalidad mediante los rasgos físicos, alegaron que su mentón indicaba que sería un buen presidente. El aspecto de Harding le fue de gran ayuda en las elecciones, pero su presidencia resultó ser un desastre y estuvo constantemente salpicada por flagrantes casos de corrupción.

¿Puede ocurrir lo mismo en un contexto profesional?
Todorov:
Hay pruebas de que los directores ejecutivos que parecen más competentes obtienen mejores paquetes de remuneración, incluso cuando no son mejores al ayudar a las empresas a tomar buenas decisiones, así que sí se puede decir que ocurre lo mismo. Generalmente, hay muchas pruebas que indican que las personas con mejor aspecto ganan más dinero de media.

Una vez que nos hemos hecho una primera impresión negativa del jefe o de un nuevo colega, ¿cuánto tiempo se tardaría en revertirla o al menos en suavizarla?
Todorov:
Por norma general, la gente es muy buena revisando sus impresiones. Pero, por supuesto que esto depende de si obtienen información útil. Si tu jefe parecía ser algo frío y distante cuando hablaba contigo, lo más probable es que no tengas muchas más oportunidades de interactuar con él. Así que te llevaría bastante tiempo cambiar de opinión, incluso si te gusta su estilo de dirección. Si tu compañero de trabajo estaba teniendo un mal día cuando lo conociste, tendrás un sinfín de oportunidades para revisar tu opinión sobre él. Las impresiones negativas son un poco más difíciles de superar en cuestiones morales, porque normalmente nos preocupan más las características morales como la honestidad que otros atributos como la extroversión.

Estas definiciones de lo que es un comportamiento normal varían con frecuencia. ¿Cómo pueden afectar las diferencias culturales a la primera impresión que alguien transmite, por ejemplo, durante negociaciones comerciales internacionales?
Todorov:
Generalmente confiamos en rostros que son más típicos, pero lo que es típico para mí puede diferir de lo que es típico para alguien de Japón, así que ya estaríamos hablando de un sesgo. Además, realmente necesitas saber lo que es aceptable. Incluso algo tan universal como la sonrisa puede cumplir diferentes funciones: en la mayoría de los países occidentales es un signo de amistad. Pero en Asia Oriental es a menudo un signo de sumisión.

Para finalizar, es necesario dar un paso atrás y examinar este fenómeno en su conjunto: ¿crees que nos iría mejor si no fuéramos tan propensos a emitir todas estas valoraciones inmediatas y subconscientes?
Todorov:
Formamos estas primeras impresiones instantáneas porque vivimos en sociedades modernas, por lo que estamos rodeados de desconocidos y tenemos que interactuar con ellos. Si echamos un vistazo a nuestro pasado evolutivo podemos ver que vivíamos en tribus formadas por unas pocas decenas de individuos. No necesitábamos apoyarnos en nuestra impresión sobre alguien, conocíamos a todos y sabíamos cómo eran. Esta forma de vida cambió hace ya unos 15.000 – 20.000 años, así que ahora necesitamos métodos más inmediatos. La primera impresión sí tiene una función psicológica beneficiosa, es útil para tratar de averiguar las intenciones de una persona. Si alguien parece triste, seguramente no va a ser de mucha ayuda en ese momento. Es importante saber que no se puede deducir el carácter de una persona de la misma manera; no podemos saber si alguien es competente o de fiar tras media hora de conversación. No obstante, estas impresiones desempeñan una función en la sociedad y sería imposible acabar con ellas.

Alexander Todorov (50) es profesor de psicología en la Universidad de Princeton en Nueva Jersey, EE. UU., desde 2002. Búlgaro de nacimiento, estudió psicología en Sofía, Oxford y en la Universidad de Nueva York. Su investigación se centra en la base cognitiva y neurológica de la cognición social y en cómo percibimos y entendemos a otras personas. En 2017 salió a la venta su libro, muy interesante y fácil de leer, «Face Value: The Irresistible Influence of First Impressions» (La importancia del rostro: la influencia irresistible de las primeras impresiones).